加盟經(jīng)營(yíng)如何提升顧客感知價(jià)值
顧客感知價(jià)值的研究自20世紀(jì)90年代以來(lái)越來(lái)越成為國(guó)外學(xué)者與企業(yè)家共同關(guān)注的焦點(diǎn)。所謂感知價(jià)值，就是顧客所能感知到的利益與其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所付出的成本進(jìn)行權(quán)衡后對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)效用的總體評(píng)價(jià)，是顧客對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)所具有價(jià)值的主觀認(rèn)知。甲冉生連鎖加盟認(rèn)為，顧客感知價(jià)值更強(qiáng)調(diào)顧客本身的期望，是他們對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)的綜合期望值，如果滿足了顧客的感知價(jià)值，那么企業(yè)就能形成較為穩(wěn)定的顧客忠誠(chéng)度和滿意度。對(duì)于手足護(hù)理加盟店而言，要提升顧客的感知價(jià)值，就要讓整體顧客的利益大于整體顧客成本，這是顧客感知價(jià)值的驅(qū)動(dòng)因素所在。
整體顧客利益包括產(chǎn)品利益、服務(wù)利益、人員利益和形象利益，整體顧客成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精力成本和心理成本。加盟店是進(jìn)行全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)的銷售終端，其所銷售的產(chǎn)品品類、產(chǎn)品線是否能滿足目標(biāo)群體的需求，同時(shí)，在加盟店的管理經(jīng)營(yíng)中，人員的專業(yè)素質(zhì)、形象禮儀和服務(wù)態(tài)度是否能夠讓顧客感到滿意，這都直接關(guān)聯(lián)到顧客的感知價(jià)值。
消費(fèi)者的感知心理活動(dòng)是進(jìn)行其他消費(fèi)心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。消費(fèi)者的感知有時(shí)會(huì)和現(xiàn)實(shí)不一致，但是這個(gè)“感知”卻對(duì)消費(fèi)者的行為有重要意義。比如古代“買櫝還珠”的故事中，買者對(duì)于盒子的感知價(jià)值顯然與盒子本身的實(shí)際價(jià)值有很大的差異。
就當(dāng)前的手足護(hù)理市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，還存在著品類大于品牌的現(xiàn)象，無(wú)法打破區(qū)域消費(fèi)區(qū)隔，產(chǎn)品的定位和文化精神訴求不明確，特別缺少產(chǎn)品體系建設(shè)，包裝上過(guò)于大眾化，缺乏品牌感，這也是導(dǎo)致顧客感知價(jià)值低的原因。
隨著消費(fèi)體驗(yàn)時(shí)代的到來(lái)和保健養(yǎng)生意識(shí)的增強(qiáng)，顧客到加盟店面希望能簡(jiǎn)單、有效地解決手腳問(wèn)題，同時(shí)又能夠享受到專業(yè)的服務(wù)、放松身心，因此，加盟店的人員專業(yè)素質(zhì)、銷售技能和形象禮儀是否能讓顧客感覺到消費(fèi)有所值就顯得非常關(guān)鍵。
很多時(shí)候，顧客會(huì)接觸產(chǎn)品或服務(wù)，首先是接觸到人，特別是老客戶，這也會(huì)影響到顧客的時(shí)間成本和精力成本。有時(shí)候用勢(shì)不當(dāng)，就會(huì)導(dǎo)致顧客流失。同時(shí)，對(duì)于高價(jià)值的顧客維護(hù)更需要投入精力，加強(qiáng)與他們的互動(dòng)，了解他們的個(gè)體需求，建立定制化的產(chǎn)品或者服務(wù)，從而不斷提升顧客關(guān)系的壽命，增強(qiáng)和累積顧客的關(guān)系資產(chǎn)。
甲冉生連鎖加盟認(rèn)為，整體顧客利益和整體顧客成本可以較好地衡量出一個(gè)加盟品牌的綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，加盟品牌要更好在這兩者的綜合博弈中提升顧客的感知價(jià)值，培育良好的客戶關(guān)系，從而累積企業(yè)的顧客關(guān)系資產(chǎn)，為品牌的可持續(xù)發(fā)展提供市場(chǎng)動(dòng)力。
